ПУБЛИКАЦИИ

 

Директор по продажам - портрет идеального управленца.

Принимая на работу такую ключевую фигуру организации, как директор по продажам, следует руководствоваться многими критериями, прежде всего, нужно учитывать то, что он, в силу специфики своей деятельности,  имеет дело с многочисленными сотрудниками, т.е. непосредственно с коллективом.

В данном случае первостепенное внимание уделить стоит не только, что называется, профессиональному чутью на способных менеджеров, но и умению вовремя разглядеть в подопечных скрытый потенциал. Таким образом, портрет идеального кандидата на роль директора по продажам складывается из таких основополагающих деталей, как сверхчувствительная интуиция, дополненная азами психологии.

Директор по продажам должен уметь составлять предельно четкий план продаж. Достаточно попросить претендента решить простую  задачку по составлению оптимального плана прямо во время собеседования. Кроме того, ему надлежит знать все секреты, способные в кратчайшие сроки и с максимальной отдачей мотивировать сотрудников на достижение поставленных целей как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Он должен уметь выявлять уязвимости в личностях подчиненных и дорабатывать их путем дополнительного обучения. Идеальный управленец должен не только постоянно самосовершенствоваться, но и подталкивать к этому свою команду, выступая в качестве примера для подражания. Важно, чтобы директор по продажам имел за плечами достаточный опыт в данной области, таким образом он сможет помочь своим подчиненным решить те или иные задачи не только на бумаге в теории, но и в жизни на практике.

При этом кандидат должен не просто обладать лидерскими качествами и отдавать приказы, но уметь вести команду за собой к намеченной цели, с помощью обаяния, что в комплексе и составляет хорошую репутацию среди коллег, которая ценится подчиненными превыше всего, более того, именно подобная репутация и создает ту воодушевленную атмосферу, которая изо дня в день царит в офисе компании, обеспечивая ей процветание и успех !

Директор по продажам должен:

  • Уметь прекрасно ориентироваться и принимать решения по ситуации на рынке (в том числе, отслеживать действия конкурентов);
  • Грамотно управлять продажами компании (выбирать наиболее предпочтительные  каналы распространения, их количество вкупе с количеством участников внутри канала, планированием и мотивацией, контролем участников;
  • Определить ключевую стратегию развития компании – выявить целевых клиентов, сотрудничество с которыми окажется наиболее взаимовыгодным; решить как именно следует завоевывать своего целевого клиента;
  • Своевременно информировать клиентов относительно продукции и услуг компании: PR, реклама, участие в показах и выставках и т.п.;
  • Разработать и внедрить наиболее интересные и взаимовыгодные условия для долгосрочного сотрудничества;
  • Увеличить количество и качество объектов/субъектов продаж: сотрудники, магазины, филиалы;
  • Развивать деловые и партнерские отношения с действующими контрагентами: расширение объемов закупок клиентами, формирование лояльности со стороны клиентов и т.д.;
  • Разрабатывать новые направления и качественные продукты под потребности клиентов: изучать необходимость, учитывать требования и предложения, а также  претензии клиентов и формировать на основе полученных данных перспективу концепции вывода новых  брэндов на рынок;
  • Привлекать новых клиентов: соблюдение высоких стандартов обслуживания и т.п.;

Ну и в заключение отметим, что директор по продажам, которому вы намереваетесь доверить будущее своей компании, должен максимальное представление иметь обо всех возможностях увеличения объема продаж в целом, сюда можно отнести как прямые, так и косвенные (не находящиеся в его непосредственном ведении и в зоне ответственности других подразделений) продажи.

Текст размещен 15.07.2012г.
УТ 100%. Убедительная просьба, текст не копировать. Нарушение авторского права Ace-consulting.

<< назад