ПУБЛИКАЦИИ

 

Директор по продажам - портрет идеального управленца.

Прежде чем заключить очередную крупную сделку, топ-менеджеры среднего и высшего звена должны наладить контакт с потенциальным заказчиком, в роли которого может выступать как  большая фирма, так и завод и т.п.

Менеджер по продажам поочередно контактирует в ходе своей работы со снабженцами, маркетинговым отделом, бухгалтерией и секретарем. Как правило, отдел снабжения оказывается чрезмерно перенасыщен входящей информацией, и, для того, чтобы у сотрудников имелась возможность фиксировать ее, лучше использовать электронную почту, факс, поскольку изложить суть вашего предложения и раскрыть выгоды по телефону вам вряд ли удастся.

В том случае, когда первый этап прошел успешно, и общение с менеджером отдела снабжения дало свои результаты (подтверждение заявки и т.п.), сделка может начать тормозиться на таком этапе, как оплата счета. Принимать решение об оплате может как исполнительный, так и финансовый директор, зачастую данное решение и вовсе принимает генеральный директор.

Ни для одного опытного продавца не является секретом тот факт, что предпродажная цепочка обязательно содержит в себе такое немаловажное звено, как пользователь товара\услуги, для которого и предназначается заказ. На этом этапе важно составить предельно четкий портрет потенциального покупателя, вовлечь его в идею покупки товара или услуги.

Ну и наконец, не стоит проводить ни одну сделку без участия советника, к рекомендациям которого нужно прислушиваться как можно чаще. Он вовсе не обязательно должен занимать какой-либо высокий пост в компании, быть секретарем и т.п., он может, например, вовсе не состоять в штате (лучший друг генерального директора и т.п.). Для того, чтобы выделить такого человека из сотен кандидатов, достаточно спросить, кто обладает силой совещательного голоса при принятии важных решений.

Зачастую, секрет плодотворного взаимодействия с вышеперечисленными представителями компании заключается в грамотном подходе к взаимоотношениям с секретарем, полнота и достоверность полученной от него информации самым непосредственным образом будет оказывать влияние на исход сделки.

Безусловно, неотъемлемой составляющей любой крупной сделки является грамотно составленный договор, именно он будет служить вашим гарантом в той или иной спорной ситуации, в отличие от устной договоренности между контрагентами, договор позволит юридически зафиксировать все, даже малейшие аспекты предстоящего сотрудничества. В действительности, именно отсутствие надлежащего договора зачастую приводит ко многим  проблемам в мире бизнеса, а потому не стоит пренебрегать этим  важным регулятором взаимоотношений между партнерами, лишь в этом случае вы сможете гарантировать то, что партнерство будет взаимовыгодным, а также сведет к нулю возможные потери.

Важно проследить за тем, чтобы договор соответствовал требованиям законодательства, был составлен в соответствии с установленными нормами и правилами, в противном же случае его могут признать недействительным и т.д.

Успешно проведенная крупная сделка – это результат кропотливого труда, помните, что порой сложно и медленно проходящая сделка, в итоге оказывается самой выигрышной, важно сохранять самообладание и быть лояльным по отношению к своему будущему партнеру. Успешная сделка – это всегда искусство! И результат такого искусства всегда поражает воображение и надолго остается в памяти!


Текст размещен 15.07.2012г.
УТ 100%. Убедительная просьба, текст не копировать. Нарушение авторского права Ace-consulting.

<< назад