ПУБЛИКАЦИИ

Управление продажами – понятие многоплановое, комплексное. Однако на сегодняшний день единого общепринятого подхода к нему в научных кругах не сформировалось. Отдельные специалисты рассматривают его в контексте управления человеческими ресурсами, включая подбор, мотивацию, обучение кадров. Другие считают, что система управления продажами – это, скорее, способность управлять каналами сбыта. И в том, и в другом случае немало внимания уделяется необходимости автоматизации процесса взаимодействия с клиентами, являющего частью общей системы. Управление продажами с точки зрения комплексного подхода – область практики, сформировавшаяся на стыке искусства продаж, менеджмента и маркетинга.

Для того, чтобы обеспечить эффективность деятельности, необходима определенная стратегия и тактика.

Как правило, разработка системы управления продажами включает два взаимосвязанных этапа:

Первый – это создание самой системы и выбор техник ее контроля.

Второй – автоматизация работы отделов продаж. В рамках первого этапа происходит разработка стратегии, включающая формирование портрета целевого покупателя, определение максимально эффективных и возможных каналов сбыта, приоритетов, «правил» работы с каждым из них.

Также необходимо сделать описание бизнес-процесса продажи. Сюда входит определение критериев удовлетворенности клиентов, распределение зон ответственности сотрудников компании. Также разработка системы управления продажами включает определение показателей оценки работы менеджеров по продажам, систему их мотивации и методики управления процессами.

Все элементы системы являются важными, упущение каждого недопустимо, так как отражается на эффективности деятельности. Разрабатывайте максимально реалистичную стратегию продаж. Сегодня выигрывает тот игрок, который или хорошо понимает правила бизнес игры, или сам их создает. Учитывайте основные риски – переоценку собственных сил и неопределенность будущего. Для того, чтобы их минимизировать, нужен качественный прогноз развития бизнес среды и адекватное оценивание возможностей компании на рынке. Лучшие результаты дает коллективная работа и дополнительная внешняя оценка.

Определение целевой группы клиентов включает в себя изучение и проработку определенных сегментов. Нужно знать потребности самих покупателей, каналы продаж (места, где активно покупается товар), предпочтительную ценовую категорию. Также немаловажна разработка стратегии поддержания занятой ниши и тактика выхода в новые. Направлений деятельности может быть несколько. Это ориентация на розничные продажи, описанные выше, и развитие дистрибьюторского канала. Для того, чтобы он заработал активно, нужно провести сбор информации по существующим в предполагаемом регионе деятельности дистрибьюторам, дилерам и так далее, выяснить их потребности, требования к поставщикам, каналы поставок и цены, а также условия, на которых они согласны сотрудничать. Управление каналами продаж включает планирование объемов таковых как отдельно по каналам, так и между участниками внутри каждого, формирование пакета документов с условиями работы, управление стимулированием дистрибьюторов (обучение, акции, бонусы, мерчендайзинг). Немаловажна также эффективная коммуникация. Участники канала должны постоянно владеть актуальной информацией о товаре, новинках и так далее. Обязателен контроль деятельности дистрибьюторов: ценовая политика, качество обслуживания клиентов. По результатам отчетного периода необходимо делать оценку результативности работы канала продаж, проводить корректировку его элементов (условий работы, базы клиентов и так далее).

Описание бизнес процесса продажи обязательно делается с учетом индивидуальных особенностей клиентов. После того, как предварительные работы проведены и определена удовлетворенность покупателей, необходимо работать на результат. Эффективность процесса зависит от выполнения плановых показателей по продажам, обеспечения сервисного сопровождения клиентской базы. Курс на долгосрочное сотрудничество – единственно верный в современном мире бизнеса. Для того, чтобы осуществить вышеописанное максимально эффективно, должно присутствовать распределение зон ответственности сотрудников. Каждый специалист должен быть задействован на соответствующем участке работ. Процесс продаж включает в себя стратегию компании, анализ внешней бизнес среды, составление годового плана (продаж, маркетинга, бюджета подразделений), разработку торговых предложений компании (цены, ассортимент, скидки, особые условия для категорий клиентов), обеспечение наличия товара на складе в соответствии с заявками. Также в описание включается система начисления заработных плат, информационный блок, наличие качественной рекламно-маркетинговой поддержки, включая полиграфию, сайт, сувенирную продукцию и собственно рекламу в СМИ и так далее, разрешительные документы на товар.

Система управления продажами должна строиться на трех важных аспектах. Первый – это кадры. Второй – отношения. И третий – изменения. Для того, чтобы люди работали максимально эффективно, необходима адекватная мотивация и прозрачная система оценки их труда. Лучшее решение для компании – использование всего потенциала специалистов, накопленного за годы трудовой деятельности. Немаловажным является и фактор вовлечения персонала в разработку стратегии. То есть каждый, у кого есть идеи относительно ведения бизнеса, должен иметь возможность поделиться ними с руководством. Отношения представляют собой ценный нематериальный актив. Регулируются они определенными инструментами. Формальные позволяют отобразить фактические обязанности и права сторон, неформальные во многом определяют скорость и прибыльность сделки. Они построены на личных отношениях менеджеров по продажам к клиентам и, конечно, между собой. Важно внедрить ориентированную на потребителя культуру, точно подобрать менеджмент. Тогда лояльность клиентов будет максимальной, как, соответственно, и прибыль.

Управление отношениями – это политика в отдельно взятом бизнес пространстве. За изменениями бизнес среды в целом необходимо постоянно следить. Внедрение новых рабочих практик, направленных на повышение эффективности продаж неизбежно для тех, кто хочет быть лидером своего сегмента. Опирайтесь на сторонников и последователей, тщательно продумывайте стратегию, проводите кропотливую работу с персоналом, это принесет свои плоды. Сохраняйте четкий стратегический фокус для достижения поставленных целей. Ориентируйтесь на лидирующие позиции ассортимента товара, национальную дистрибуцию для обеспечения максимального объема продаж, оптимальную цену для его поддержания, такую логистику, чтобы присутствие продукции в торговых точках было постоянным. Оценкой результативности должен стать максимальный объем продаж при заданных показателях рентабельности.

Второй этап разработки системы управления продажами представляет собой обязательную сегодня автоматизацию процессов. Он включает в себя доработку модуля CRM программного продукта, отвечающего требованиям конкретного бизнес подразделения. Система проектного управления бизнесом представляет собой комплекс модулей для решения различных задач предприятия. В нее вносятся показатели процесса продаж, оценки деятельности сотрудников. В обязательном порядке проводится обучение работе в системе. Специалисты фирмы-разработчика осуществят запуск программного обеспечения, протестируют его работу, последующее сопровождение позволит максимально быстро вносить изменения, дополнения, создавать модификации модулей.

Сложность управления бизнесом, как и требования к руководителям, постоянно растет пропорционально конкуренции на рынке. Для того, чтобы выигрывать в игре, необходимы парадоксальные сочетания технологичности управленца, изобретательности предпринимателя, жесткости администратора, опыта HR менеджера, четкой последовательности в реализации планов и гибкости при неизбежных изменениях внутренней и внешней среды. Добиться этого непросто, но реально.

 

<< назад