ПУБЛИКАЦИИ

Что же делать, если Ваш конкурент лидер ? Есть два варианта: либо бороться за лидерство, либо найти способ сосуществования, при котором ущерб от деятельности конкурента-лидера будет минимален, либо лидер будет вам полезен. В данной статье рассматриваются оба варианта отношений.

Если вы всё-таки решили стать претендовать лидерство, то перед вами на выбор пять стратегий:

  • Фронтальная атака,
  • Фланговая атака,
  • Атака с окружением,
  • Обходной манёвр,
  • Партизанская война.

Фронтальная атака. Выберите те виды товаров, которые являются наиболее сильными позициями конкурента, и приложите все усилия для того, чтобы предложить нечто гораздо более совершенное, чем у него. Когда вы докажите потребителю, что конкурент не является лучшим производителем товара «А», потребитель придёт к выводу, что и товары “В” и «С» тоже лучше покупать у вас. 

Используется также модифицированный вариант фронтальной атаки. В случае если продукция догоняющего предприятия и лидера примерно равны, можно просто снизить цены, и далее работать с покупателями, убеждая их, что за то же самое качество, они платят меньше. В данном случае лидер, либо будет убеждать потребителя, что его товар дороже, так как его качество значительно превосходит все аналогичные товары, либо вступит в ценовую войну. Как правило, у лидирующего предприятия запас прочности значительно превосходит конкурентов, и за место №1 любое предприятие будет держаться изо всех сил. Ситуация может дойти до того, что предприятие начнёт работать без прибыли или себе в убыток, снижая цены на значительный процент и на длительное время, поэтому лучше снижать цены не искусственным путём, а за счёт внедрения современных технологий, которые позволят на самом деле выпускать продукцию высокого качества с меньшей себестоимостью.

Фланговая атака. Это наиболее интересный подход с точки зрения маркетинга. В этом случае всё начинается с исследований направленных, на выявление потребностей покупателей, которые лидер рынка не способен удовлетворить. Далее рассчитывается возможный спрос, с учётом перемещения потребителей по классам и сегментам. При разработке недостающего вида товаров тщательно исследуются и учитываются представления потребителя о том, каким должен быть этот новый вид продукции. Быстро и качественно предлагая покупателю именно то, о чём он мечтал, вы быстро опередите другие предприятия и станете лидером.

Атака с окружением. Если у вашего предприятия развиты и технологии и маркетинг и все другие необходимы аспекты, то лучше сломить лидера внезапно и мгновенно. Для этого нужно применить все виды атак одновременно. Займите все ценовые сегменты, от самого высокого до самого низкого, сделайте все возможные виды товаров, постоянно обновляйте продукцию в соответствии с новыми требованиями покупателей.

Обходной манёвр. Допустим, вы работаете в сфере производства продуктов питания. Лидер в отрасли, прежде всего, осуществляет продажи в областном городе “N”. Уклонитесь от борьбы за город “N”. Все районные центры, города и деревни “Ncкой» области, оставив конкуренту лишь областной город, а затем, уже усовершенствовав методики борьбы и производства, переходите к главному бою за город “N”.

Партизанская война. Это всевозможные акции по снижению цен, розыгрыши, рекламные кампании, и тому подобные мероприятия по стимулированию интенсивности сбыта. Данные мероприятия носят временный характер, и используются слабыми фирмами, для деморализации соперников. Как правило, данный метод применяется для защиты своих позиций. Можно применять для борьбы с менее сильными и равными конкурентами, но добиться лидерства подобным способом невозможно.

Если вы считаете свою позицию достаточно прибыльной и комфортной, и у вас нет желания бороться за лидерство, тогда есть варианты извлечь пользу из действий лидера, либо уклониться о прямой конкуренции, сведя сферу пересечения интересов к минимуму. 

Станьте последователем лидера. Если получится стать последователем номер один – вы будете чувствовать себя достаточно комфортно. Повторяйте за лидером его товары, рекламные акции, стиль, организуйте структуру производства также как и он. Конечно, он всегда будет на шаг впереди. Многие купят товар у лидера. Но есть и те, кто подождут вашего товара, зная, что вы можете сделать такую же вещь, но дешевле или качественнее, а возможно и то и другое сразу. Ведь вы сэкономили на маркетинговых и технических исследованиях, доверившись лидеру, и у вас было время, учитывая его опыт найти способ усовершенствования товара и технологий производства.

Действуйте в рыночных нишах. Заняв определённую нишу, с особым типом потребностей, вы уклонитесь от борьбы с теми, кто занимается массовым производством, и сможете получать высокую прибыль, за счёт уникальности и вашего предложения. Особенности вашей специализации могут перевести вашу борьбу в ранг косвенной или свести к минимуму.

Варианты специализаций:

  • По каналам сбыта. Например, вы можете заняться исключительно интернет торговлей с доставкой на дом;
  • Особенности в обслуживании. Например, на автозаправочных станциях одной сети предоставлять покупателям возможность использовать пылесос для авто бесплатно;
  • Специализация на особенном соотношении качества и цены. Например, сконцентрироваться на премиум сегменте и выпускать товары наивысшего, качества не взирая на цены;
  • Специализация на индивидуальном обслуживании потребителей. Например, осуществлять сборку компьютера для конкретного покупателя, после обсуждения с ним, того в каких параметрах и компонентах он нуждается;
  • Товарная специализация. Например, ваше предприятие специализируется только на выпуске зеркальных тёмных очков и больше не выпускает никакой другой продукции;
  • Географическая специализация. Вы работаете только в каком-то одном конкретном регионе и не выпускаете продукции более, чем тот потребляет;
  • Особые клиенты. Например, ваш кондитерский цех выпускает торты только для одной сети ресторанов;
  • По размерам бизнеса. То есть вы оказываете услуги только для малого или только для среднего бизнеса;
  • Вертикальная специализация. Вы можете быть сборщиком или поставщиком деталей некой крупной корпорации;
  • По конечным потребителям. Можно, например, создать фитнесс-клуб именно для пожилых людей или только для мужчин, и так далее.

Создавая подобные специализации, можно защитить свой бизнес, придав ему отличительные особенные черты, и таким образом, приобретя именно своих потребителей, которым не нужны товары или услуги других предприятий.

Статья подготовлена
Начальником отдела бизнес планирования и маркетинга 
Задеракой Александром Васильевичем. 

<< назад